Разработка стратегии и структуры компании
В настоящее время важнейшей проблемой руководства отечественных предприятий становится поиск путей в условиях усиления международной конкуренции ...
Самоменеджмент - это относительно новое понятие в управленческой науке. Его возникновение во многом связано с переосмыслением содержания деятельности личности и более глубоким пониманием процессов самодеятельности, протекающих внутри организации.
Оценка качества обслуживания в торговых сетях «СТРОЙКА», «АПЕЛЬСИН» И «НИТИ»
Цена сама по себе почти ничего не значит, она воспринимается только в контексте.
Высокое качество, удобство оплаты, доставки, долговечность, многофункциональность, простота в обращении, использовании - все это обоснование цены.
При обосновании цены можно использовать следующие заготовки:
─ Не было случая, чтобы мы не договорились.
─ А что, помимо цены, важно для Вас? - … - Наш товар … (это в нем есть).
─ Цена абсолютно рыночная.
─ Мы рассчитывали на меньшую цену.- Какая сумма Вас смущает?
─ О цене мы поговорим отдельно, потому что наши клиенты не хотят экономить на качестве и надежности.
─ Ваша цена кусается! Во сколько мне обойдется Ваша…? - А сколько стоит решение Ваших проблем? Сколько стоит Ваше спокойствие? Вы не просто платите за … - Вы вкладываете деньги в надежность (удобство, безопасность, долговечность, стиль, …). Согласитесь, это того стоит!
─ Это дорого. - По сравнению с чем?
Как убедить клиента в правомерности цены?
.Старайтесь не называть цену товара (или хотя бы обсуждать ее), прежде чем клиент сможет оценить его, выгоду приобретения.
.Оцените, если возможно, каждую часть товара. В этом случае общая цена будет воспринята иначе.
.Укажите особые услуги, которые входят в стоимость товара.
.Укажите стоимость потерь клиента в случае промедления покупки или отказа от нее.
.Разложите цену товара (если возможно) на все время его эксплуатации.
.Заменяйте слова «цена», «заплатить» на «это Ваше вложение в …» (перечисление выгод клиента), «приобретение».
. Цена может быть повышена за счет перспектив, которые Вы раскрываете клиенту, т.е. за счет его выигрышей в будущем. Почти все, что делается нами, делается ради будущего.
Два приема из опыта.
─ говорите цену и сразу свойство. Например: «цена, продукция сопровождается всеми сертификатами, необходимыми для Ростехнадзора» или «цена, 2 года гарантии»
─ если есть возможность, предложите клиенту три вида продукции: дешевую, среднюю и дорогую. В большинстве случаев клиент выберет средний вариант, при этом вопрос цены заменяется на вопрос выбора наиболее подходящего варианта и клиент незаметно переводится на этап заключения сделки.
завершение контакта
- это момент, который также является очень важным в процессе общения с клиентом. Здесь нужно суметь побудить его к активным действиям. Способы завершения контакта:
.Прямое завершение сделки, держать паузу (Вы готовы сейчас приобрести)
.Альтернативная сделка («Вы берете эту или эту » «Вам заказать доставку или…»)
.Способ коломбо «Вы никак не можете решиться на покупку, наверное, я что-то не так объяснил. Мне не удалось убедить Вас. Возможно, я в чем - то совершил ошибку, не могли бы Вы дать понять в чем?
-затраты времени
- если беседа с покупателем длится более 5 минут, надо попытаться узнать имя покупателя. Обращение в процессе беседы по имени завоевывает симпатию любого человека. Продавец должен вести беседу до тех пор, пока не ответит на все вопросы покупателя .Ответив на его вопросы, может оставить покупателя, для раздумья о покупке товара, а потом продавец должен обязательно спросить, сделан ли выбор или нет.
-отношение к клиенту
- при входе покупателя в магазин, продавец должен показать свою заинтересованность к данному клиенту. Показать свою компетентность. Речь должна быть грамотной и внятной.
-субъективная оценка продавца
-это мнение покупателя о продавце по вышеизложенным критериям.
Оценка удовлетворенности покупателя каждым фактором производилась по 10-ти балльной шкале, где «1» - полностью не удовлетворен, «10»- полностью удовлетворен. Результаты исследования по каждой торговой сети представлены в табл. 3.1. В таблице приведена средняя оценка по результатам 10 посещений.
Управление качеством производства товаров (работ, услуг)
Каждый
человек в течение всей своей жизни, так или иначе связан с организациями.
Именно в организациях или при их содействии люди растут, учатся, работают,
преодолевают недуги, вступают в многооб ...
Расчет горячего цеха для предприятий общественного питания
Сфера общественного питания играет все возрастающую роль в жизни
современного общества и каждого человека. Это обеспечивается, прежде всего,
изменением технологий переработки продуктов питания, ра ...